A Look Into the Future of AI for Sales อัลกอริทึมไม่สามารถขายได้เหมือนมนุษย์ แต่สามารถสอนเราเกี่ยวกับพื้นฐานการขายได้

A Look Into the Future of AI for Sales อัลกอริทึมไม่สามารถขายได้เหมือนมนุษย์ แต่สามารถสอนเราเกี่ยวกับพื้นฐานการขายได้

เว็บไซต์

การขายสมัยใหม่เป็นเรื่องเกี่ยวกับความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาวมากกว่าข้อตกลงขนาดใหญ่ที่ทำเพียงครั้งเดียว
สิ่งนี้เป็นจริงเสมอ การที่ลูกค้าปั่นป่วนน้อยลงลดต้นทุนทางการตลาด — แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งในปัจจุบันนี้ เนื่องจากทุกอย่างตั้งแต่เสื้อผ้าดีไซเนอร์ไปจนถึงผลิตภัณฑ์ SaaS เคลื่อนไปสู่รูปแบบการสมัครรับข้อมูล

การออกแบบเว็บไซต์

“วิธีที่ดีที่สุดที่จะประสบความสำเร็จในการขายคือการรู้ว่าตัวเองรู้ว่าลูกค้าของคุณและรู้วิธีที่คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับคนอื่น ๆ” ซาแมนต้าแฮร์ริงเห็นในฟอร์บ
“เมื่อคุณได้สร้างความสัมพันธ์ที่แสดงให้เห็นว่าคุณใส่ใจและรับความไว้วางใจของคุณอยู่บนท้องถนนที่จะทำให้ [โอกาส] ลูกค้า” ลีแอน Obringe เขียนไว้ในหลักสูตรของภาควิชา
การสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้และยั่งยืนนั้นฟังดูไม่เหมือนกระบวนการที่สุกงอมสำหรับระบบอัตโนมัติ ขั้นตอนวิธีการเรียนรู้เครื่องสามารถ master ซ้ำคาดเดาได้และใน word, เครื่องจักรกลงาน – แต่แม้จะมีอนาคตทำนายโดยเธอปัญญาประดิษฐ์ยังไม่ได้เรียนรู้ที่จะเข้าใจหรือตลกแต่งหน้า (มันไม่ได้เรียนรู้ด้วยซ้ำว่าเสื้อคาร์ดิแกนคืออะไร )
ทว่าเครื่องมือ AI ได้ครองโลกการขายโดยพายุ กุญแจสู่ความนิยมของพวกเขา? พวกเขาทำให้เกือบทุกอย่างเป็นไปโดยอัตโนมัติยกเว้นการเข้าสังคมที่แท้จริง
“ฉันต้องการคนที่ใช้เทคโนโลยี ไม่ใช่เทคโนโลยีที่เปิดใช้งานโดยมนุษย์”
“ฉันต้องการคนที่ใช้เทคโนโลยี ไม่ใช่เทคโนโลยีที่เปิดใช้งานโดยมนุษย์” Jim Benton ซีอีโอของChorus.aiกล่าวกับ Built In “ฉันต้องการมนุษย์ที่ด้านหน้าและตรงกลาง”
ซอฟต์แวร์ Chorus.ai ยึดมั่นในวิสัยทัศน์นั้น โดยเสนอการฝึกสอนโดยใช้ AI แก่พนักงานขายและสรุปการโทรของพวกเขา โดยจะแสดงกลวิธีที่ทำงานร่วมกับลูกค้าที่คล้ายคลึงกันในการโทรที่ผ่านมา ซึ่งอาจหมายถึงการเน้นคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ หรือพูดคุยน้อยลงและฟังมากขึ้น
เบนตันเรียกสิ่งนี้ว่า “ความฉลาดในการสนทนา”
AI ไม่สามารถสนทนาได้ แต่สามารถวิเคราะห์ได้หนึ่งคน
จากการวิเคราะห์การโทรขายห้าล้านรายการจากบริษัทมากกว่า 300 แห่ง Chorus.ai ได้เผยแพร่ภาพรวมของแนวโน้มระดับมหภาคในสายการขายในรายงานชื่อ “ The State of Conversation Intelligence 2020 ”
ข้อค้นพบเล็ก ๆ น้อย ๆ: รอบการขายเฉลี่ยใช้เวลา 91 วัน และตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายเฉลี่ยประมาณ 106 การโทรเย็นเพื่อกำหนดเวลาการประชุมหนึ่งครั้ง ในการโทรที่ประสบผลสำเร็จ พนักงานขายมักจะพูดถึง “เวลาสนทนา” ถึง 40 ถึง 60 เปอร์เซ็นต์ และกำหนดขั้นตอนต่อไปเสมอ ซึ่งเบนตันเรียกว่า “องค์ประกอบที่สำคัญ”
ในการโทรที่ประสบความสำเร็จ พนักงานขายมักจะพูดประมาณ 40 ถึง 60 เปอร์เซ็นต์ของ “เวลาสนทนา” และกำหนดขั้นตอนต่อไปเสมอ
(หาก Chorus.ai ไม่เห็นตัวแทนวางแผนขั้นตอนต่อไปในการโทร แสดงว่าการโทรนั้นเป็นสีแดง)
นับตั้งแต่มีการออกคำสั่งให้ที่พักพิงทั่วประเทศเพื่อต่อสู้กับ coronavirus โครงสร้างการขายก็เปลี่ยนไปเล็กน้อยเช่นกัน Benton ตั้งข้อสังเกต หนึ่งในนั้นคือ CFO ได้รับเชิญให้โทรหาฝ่ายขายเพิ่มขึ้น 91 เปอร์เซ็นต์ อีกประการหนึ่ง ตัวแทนเริ่มเข้าสู่การสาธิตช้ากว่าปกติประมาณ 2 นาที อาจเป็นเพราะพนักงานขายใช้เวลาเช็คอินนานขึ้น หรือ “แสดงความเห็นอกเห็นใจเพิ่มขึ้นเล็กน้อย”
แนวโน้มกว้างๆ เหล่านี้ไม่ใช่ขนมปังและเนยของบริษัท ท้ายที่สุดแล้ว กลยุทธ์การขายในอุดมคติจะแตกต่างกันไปตามผลิตภัณฑ์และลูกค้า Chorus.ai ช่วยให้บริษัทต่างๆ ค้นพบการเคลื่อนไหวที่ดีที่สุดของตนเอง โดยนำเสนอเคล็ดลับพนักงานขายตามกลยุทธ์ที่สัมพันธ์กับความสำเร็จในการโทรติดต่อฝ่ายขายอื่นๆ ของบริษัท
ซอฟต์แวร์วัดความสำเร็จหรือขาดสิ่งนี้ ผ่านการผสานรวมกับ CRM ของลูกค้า ที่นั่นจะติดตามว่าการโทรใดย้ายข้อตกลงผ่านไปป์ไลน์การขาย หรือสอดคล้องกับการเพิ่มขึ้นของป้ายราคาของดีล
มันทำงานย้อนกลับจากที่นั่น สแกนวิดีโอคอลวิดีโอที่ประสบความสำเร็จผ่านการผสานการทำงานกับ Zoom เพื่อความชาญฉลาด ค้นหาแนวโน้มระหว่างการโทรที่ชนะ — วลีและกลวิธีที่เกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำอีก — และสนับสนุนให้ตัวแทนฝ่ายขายทดลองใช้
คุณสามารถพูดได้ว่าเป็นการจัดการอัตโนมัติ แต่บอกตามตรงว่า ไม่มีผู้จัดการคนใดที่ไม่มีเวลาฟังสายเรียกเข้าจากพนักงานขายทั้งหมด
พบกับโค้ช AI ที่มองการณ์ไกล
ในยุคก่อน AI การฝึกสอนหมายถึงผู้จัดการที่นั่งอยู่ในการสนทนาทางโทรศัพท์ที่สุ่มเลือกมาสองสามรายการ หรือได้ยินตัวอย่างบทสนทนาจากระยะไกลและชั่งน้ำหนัก ซอฟต์แวร์อย่าง Chorus.ai เปิดโอกาสให้เกิดความเป็นไปได้ใหม่ๆ เช่น การฝึกสอนในทุกการโทร
ซอฟต์แวร์เสนอความคิดเห็นที่ขับเคลื่อนโดย AI สองประเภท: คำแนะนำก่อนการโทรและสรุปภายหลัง
แสดงคำแนะนำโดยรวบรวมเพลย์ลิสต์ของการโทรที่เคยทำงานในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกันในอดีต
“เราสามารถสร้างรายการเล่นของข้อตกลงที่เราชนะในหมวดหมู่ตลาดกลาง [ที่ผู้มีแนวโน้ม] มีการคัดค้าน [บางประเภท]” เบลมอนต์กล่าว “เราจะสร้างเพลย์ลิสต์อัจฉริยะที่จัดการโดยอัตโนมัติ”
หลังจากการโทร ซอฟต์แวร์สามารถเน้นสัญญาณบวกและลบที่สำคัญจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตัวอย่างเช่น หากพวกเขานำคู่แข่งของคุณมาสู่จำนวนที่สูงกว่าค่าเฉลี่ย นั่นก็ไม่ดี นอกจากนี้ยังสามารถเน้นเมตริกที่สำคัญ เช่น เปอร์เซ็นต์ของการโทรที่พนักงานขายใช้ในการพูด จำนวนคำถามที่พวกเขาถาม และลักษณะใดๆ ที่ทำให้การโทรในเชิงปริมาณเป็นค่าผิดปกติ

เว็บแอพพลิเคชั่น

ข้อเสนอแนะประเภทหนึ่ง Chorus.ai ได้เลือกไม่ใช้: คำติชมแบบเรียลไทม์ระหว่างการโทร
เบนตันกังวลว่านี่อาจเป็น “การเสียสมาธิ” และกัดกร่อน “ความเชื่อมโยงของมนุษย์” ระหว่างตัวแทนกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
แต่จะทำหน้าที่เหมือนเทปเกมสำหรับนักกีฬามากกว่า ช่วยให้พนักงานขายตรวจสอบสิ่งที่ใช้ได้ผลและสิ่งที่ใช้ไม่ได้ในการโทรในทีม และส่งข้อความที่ตัดตอนมาที่สำคัญของการสนทนาไปยังทีมอื่นๆ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีข้อเสนอแนะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ตัวแทนสามารถส่งต่อคลิปเสียงนั้นไปยังแผนกผลิตภัณฑ์และวิศวกรรมได้ หากส่วนหนึ่งของการโทรไปในทิศทางที่ไม่คาดคิด ตัวแทนสามารถส่งคลิปนั้นไปยังผู้จัดการของพวกเขา ซึ่งสามารถอ้างอิงช่วงเวลาที่เจาะจงและประทับเวลาในคำติชมได้
โดยพื้นฐานแล้ว Benton กล่าวว่าซอฟต์แวร์จะเปลี่ยนการโทรขายเป็น “กิจกรรมเสริมพลังที่ช่วยระดมผลิตภัณฑ์ การตลาด การสนับสนุน วิศวกรรม และทีมผู้นำ” มากกว่าที่เคยเป็น: “การโต้ตอบที่หายไปในอากาศ”
ตลาดซอฟต์แวร์การขายที่เปิดใช้งาน AI
ในปี 2018 McKinsey รายงานว่า AI สามารถสร้างมูลค่ามากกว่า 1.4 ล้านล้านดอลลาร์ให้กับทีมการตลาดและการขาย ส่วนหนึ่งต้องขอบคุณบริษัทเหล่านี้ซึ่งซอฟต์แวร์ใช้ AI กับแง่มุมต่างๆ ของความพยายามในการขาย
ดริฟท์
แชทบอทคุณสมบัติผู้นำ Lead
แชทบอทของ Drift การ์ตูนแนวWall-Eที่ลอยอยู่ตามมุมเว็บไซต์ของบริษัท ทำงานเหมือนกับพนักงานที่ไม่เคยหลับใหล บอทจะทำการสนทนาเบื้องต้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดเวลา ผลักดันลีดที่ผ่านการรับรองเข้าสู่ไปป์ไลน์ของทีมขาย AI ที่ใช้ในการสนทนาของบริษัทมีพลังมากพอที่จะจดจำคำถามที่ใช้ถ้อยคำเป็นประโยคหรือดำเนินการตามกลยุทธ์ทางการตลาดตามบัญชีเช่น การทักทายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าชั้นนำโดยใช้ชื่อ
อนุมาน
การจัดลำดับความสำคัญของผู้นำ
การอนุมานช่วยให้พนักงานขายตัดสินใจได้ว่าจะนำลูกค้ารายใดมาติดต่อในลำดับต่อไป ดูเหมือนเป็นเรื่องธรรมดา แต่อย่างที่ Benton ได้กล่าวไว้ข้างต้น ตัวแทนมักจะโทรหามากกว่า 100 ครั้งเพื่อจัดการประชุมหนึ่งครั้ง ซึ่งหมายความว่าพวกเขายังคงเห่าต้นไม้ผิดจำนวนมาก ซอฟต์แวร์นี้จัดประเภทผู้มีแนวโน้มจะเป็นเมทริกซ์ที่ใช้งานง่าย โดยปล่อย AI บนข้อมูลลูกค้าที่เสริมด้วยข้อมูลภายในจาก Infer ซึ่งรวบรวมขนาด ข้อมูลประชากร และสแต็คเทคโนโลยีของบริษัทต่างๆ นับล้าน
ฆ้อง
รายได้อัจฉริยะ
ซอฟต์แวร์ข้อมูลรายรับของ Gong นำเสนอคำติชมแบบเรียลไทม์ที่ขับเคลื่อนโดย AI ให้กับพนักงานขายแจ้งเตือนพวกเขาถึงลักษณะลูกค้า เช่น ความอ่อนไหวต่อราคา ในวงกว้างกว่านั้น มันทำหน้าที่เป็นแหล่งข้อมูลความจริงที่เป็นมิตรกับผู้ใช้สำหรับทีมขาย โดยจะนำเข้าข้อมูลโดยอัตโนมัติผ่านการผสานรวมกับ Salesforce, Microsoft Teams และอื่นๆ บนแพลตฟอร์ม ผู้ใช้สามารถสแกนยอดขายทั้งหมดที่กำลังดำเนินการอยู่ทั่วทั้งบริษัท และผู้จัดการสามารถเรียกดูการประเมินเปรียบเทียบของการโทรหาตัวแทนของตนได้

Web​ application

CONVERSICA
การสื่อสารส่วนบุคคลที่สเกล
ผู้ช่วย AI ของ Conversica สำหรับมืออาชีพด้านการขายทำงานคล้ายกับแชทบอทของ Drift อย่างไรก็ตาม สื่อของพวกเขาคือ SMS และอีเมล ไม่ใช่การแชทแบบเรียลไทม์ และทำงานอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นในช่องทางการขาย ด้วยการใช้การสร้างและประมวลผลภาษาธรรมชาติ พวกเขาสร้างอีเมลอัตโนมัติส่วนบุคคล จัดการโทรติดตาม ตรวจสอบกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เงียบและดำเนินการธุระดิจิทัลอื่น ๆ คล่องแคล่วในหลายภาษา พวกเขาสามารถเริ่มต้นการสนทนาทางอีเมลและตอบกลับอีเมลจากลูกค้าได้
EINSTEIN ของ SALESFORCE
เลเยอร์ AI ใน CRM
Einstein การสนับสนุน AI ที่สร้างขึ้นใน Salesforce CRM ทำให้งานยุ่งเป็นอัตโนมัติซึ่งครั้งหนึ่งเคยทำให้พนักงานขายช้าลง อัลกอริธึมสามารถเรียนรู้วิธีดำเนินการเวิร์กโฟลว์การขายที่ใช้บ่อยโดยอัตโนมัติ แนะนำขั้นตอนถัดไป และค้นหาแนวโน้มในฐานลูกค้าของบริษัท นอกจากนี้ยังเปิดใช้งานกลยุทธ์ส่วนบุคคล — อัลกอริทึมของมันสามารถกำหนดช่องทางการสื่อสารที่ลูกค้าแต่ละรายชอบ และระบุช่วงเวลาของวันเมื่อพวกเขาตอบสนองมากที่สุด
อะไรต่อไปสำหรับ Conversational Intelligence?
ความฉลาดในการสนทนาจะดีขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป นั่นเป็นเพียงธรรมชาติของอัลกอริธึมแมชชีนเลิร์นนิงยิ่งลูกค้าพึ่งพาอัลกอริธึมมากเท่าใด พวกเขาก็ยิ่งเข้าใจ “เสียงของลูกค้า” อย่างลึกซึ้งมากขึ้นตามที่ Benton กล่าว
อย่างไรก็ตาม Chorus.ai จะไม่เพียงแค่พึ่งพาอัลกอริธึมสำหรับการปรับแต่งผลิตภัณฑ์ในอนาคตเท่านั้น บริษัทมีแผนงานใหญ่สองแผนในการดำเนินการ ตามข้อมูลของเบนตัน
หนึ่งเกี่ยวข้องกับการใช้ประโยชน์จากด้าน “วิดีโอ” ของการโทรขายวิดีโอ แม้ว่า Chorus.ai จะมองเห็นความแตกต่างระหว่างหัวพูดกับสไลด์โชว์ แต่ในอนาคต ทีมงานผลิตภัณฑ์หวังว่าจะปรับปรุงความสามารถในการวิเคราะห์ความรู้สึก เพื่อให้ “เห็น” เสียงหัวเราะและความเห็นอกเห็นใจแบบไม่ใช้คำพูด
Chorus.ai ยังวางแผนที่จะขยายช่วงของอินพุตที่ AI สามารถวิเคราะห์ได้ — ขยายจากการโทรผ่านโทรศัพท์และวิดีโอเพื่อรวมตั๋วและอีเมลของ Zendesk ยิ่งสามารถเข้าไปได้มากเท่าไร ซอฟต์แวร์ก็จะยิ่งเข้าใจความสัมพันธ์ระหว่างพนักงานขายกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากขึ้นเท่านั้น
จริงๆ แล้ว ความฉลาดในการสนทนาของ Chorus.ai อาจเรียกได้ว่าเป็นความฉลาดทางความสัมพันธ์ก็ได้ มันเสริมสัญชาตญาณของมนุษย์เกี่ยวกับสัญญาณทางสังคมและการสร้างความสัมพันธ์
“เราต้องการช่วยจับภาพการโต้ตอบที่แตกต่างกันทั้งหมดที่ทีมขายมีกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า” เบนตันกล่าว “ฉันคิดว่าโฟกัสอยู่ที่: เราจะแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณกำลังนำสิ่งที่ดีที่สุดของบริษัทมาสู่การโต้ตอบทุกครั้ง”
ยินดีต้อนรับสู่พอดคาสต์ของสถาบันชีวิตแห่งอนาคต ฉันลูคัส เพอร์รี่ ตอนของวันนี้อยู่กับ Nicolas Berggruen และสำรวจความสำคัญของความคิดและภูมิปัญญาในยุคสมัยใหม่ของเทคโนโลยี เราสำรวจการแข่งขันระหว่างพลังของเทคโนโลยีของเรากับปัญญาที่เราจัดการมัน จริงๆ แล้วภูมิปัญญาประกอบด้วยอะไร เหตุใดความคิดจึงมีความสำคัญ ความเข้มข้นของอำนาจและความมั่งคั่งที่เพิ่มขึ้นในมือของคนเพียงไม่กี่คน เทคโนโลยียังคงถูกแทนที่อย่างไร แรงงานมนุษย์ และเราเข้าสู่ระบอบประชาธิปไตยและความสำคัญของการใช้ชีวิตที่ถูกตรวจสอบ
สำหรับผู้ที่ไม่คุ้นเคยกับ Nicolas Nicolas Berggruen เป็นนักลงทุนและผู้ใจบุญ เขาเป็นผู้ก่อตั้งและประธานของ Berggruen Holdings และเป็นผู้ร่วมก่อตั้งและประธานของสถาบัน Berggruen สถาบัน Berggruen เป็นองค์กรไม่แสวงผลกำไร ไม่ฝักใฝ่ฝ่ายใด ฝ่ายคิดและลงมือทำ ที่ทำงานเพื่อพัฒนาแนวคิดพื้นฐานเกี่ยวกับวิธีการเปลี่ยนโฉมสถาบันทางการเมืองและสังคมเมื่อเผชิญกับการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ พวกเขาทำงานข้ามวัฒนธรรม ระเบียบวินัย และขอบเขตทางการเมือง ดึงดูดนักคิดที่ยอดเยี่ยมเพื่อพัฒนาและส่งเสริมคำตอบระยะยาวสำหรับความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดแห่งศตวรรษที่ 21 Nicolas ยังเป็นผู้เขียนร่วมกับ Nathan Gardels แห่ง Intelligent Governance for the 21st Century: A Middle Way between West and East ตลอดจน Renovating Democracy: Governing in the Age of Globalization and Digital Capitalism และโดยไม่ต้องกังวลใจอีกต่อไป

Robot Auto process

ดังนั้นขอขอบคุณอีกครั้งสำหรับการทำเช่นนี้ และเพื่อจัดฉากเล็กน้อยสำหรับการสัมภาษณ์และการสนทนา ฉันแค่อยากจะวาดภาพเล็กๆ ของปัญญาและเทคโนโลยีและแนวคิดด้านนี้ ซึ่งไม่ได้เน้นเสมอไปเมื่อผู้คนมองปัญหาทั่วโลก และฉันรู้สึกว่าคำพูดของ Carl Jung นี้จับมุมมองนี้ได้ดี เขากล่าวว่า “ที่จริงเป็นที่ประจักษ์มากขึ้นเรื่อยๆ ว่าไม่ใช่การกันดารอาหาร ไม่ใช่แผ่นดินไหว ไม่ใช่จุลชีพ ไม่ใช่มะเร็ง แต่ตัวเขาเองซึ่งเป็นภัยร้ายแรงที่สุดของมนุษย์ต่อมนุษย์ด้วยเหตุผลง่ายๆ ที่ว่าไม่มีการป้องกันโรคระบาดทางจิตที่เพียงพอ ซึ่งทำลายล้างมากกว่าภัยพิบัติทางธรรมชาติที่เลวร้ายที่สุดอย่างไม่มีขอบเขต” ดังนั้น ฉันคิดว่าสิ่งนี้เริ่มนำเราไปสู่จุดสะท้อนที่เราคิดได้ เช่น การแข่งขันระหว่างพลังของเทคโนโลยีของเรากับภูมิปัญญาที่เราจัดการ ดังนั้น เพื่อเริ่มต้นที่นี่ ฉันอยากรู้ว่าคุณมีมุมมองเกี่ยวกับการแข่งขันระหว่างพลังของเทคโนโลยีของเรากับภูมิปัญญาที่เราจัดการหรือไม่ และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง ปัญญามีความหมายต่อคุณอย่างไร